Cómo sortear la disrupción y las crecientes expectativas en los productos frescos, GRAN entrevista con Stefano Iorini y Shahzad Zafar

En una región donde confluyen las altas temperaturas, la inestabilidad mundial y las crecientes expectativas de los consumidores, para seguir siendo competitivos en el negocio de los productos frescos hace falta algo más que buena fruta: hace falta precisión. Como directores de Global Star Group, Shahzad Zafar y Stefano Iorini supervisan las operaciones de abastecimiento en varios continentes, con exportaciones al Golfo y la India. Juntos, abordan la calidad, la logística y las asociaciones como un sistema integrado.

En esta entrevista con Fructidor, comparten sus puntos de vista sobre las fuerzas reales que impulsan la demanda en el Golfo, el creciente apetito por productos de valor añadido y cómo los exportadores pueden cumplir las nuevas normas de trazabilidad, frescura y flexibilidad.

Fructidor: Usted ha construido un imperio de productos agrícolas que conecta regiones como Oriente Medio, India y Europa. ¿Cuál es la filosofía de su modelo de negocio?

Stefano Iorini : Yo no lo llamaría un imperio. En Global Star Group, simplemente nos hemos centrado en construir algo sólido, honesto y duradero. Nuestro modelo se basa en la confianza, la coherencia y las relaciones a largo plazo. Ponemos en contacto a productores fiables con mercados exigentes, y lo hacemos con un compromiso de calidad e integridad. En este negocio, la logística importa, pero son las relaciones las que hacen que funcione. Esa ha sido siempre nuestra filosofía.

Fructidor: ¿Qué hace que la región del Golfo sea hoy un centro estratégico para el comercio de productos frescos?

Shahzad Zafar: El Golfo es una región impulsada por el consumo, con un alto poder adquisitivo, una demanda constante durante todo el año y una producción local limitada. Estratégicamente situada en la encrucijada de Europa, Asia y África, ofrece una ventaja única para el comercio mundial. Las infraestructuras -puertos, sistemas de cadena de frío y transporte aéreo- son en general sólidas, y el panorama del comercio minorista y los servicios alimentarios, en rápida evolución, añade un nuevo impulso. Todo ello convierte al Golfo en una puerta natural tanto para la distribución directa como para la reexportación a mercados más amplios.

Fructidor: ¿Qué tendencias se observan en las preferencias de los consumidores en los EAU y Arabia Saudí?

Stefano Iorini: Los consumidores de hoy están mucho más informados y son más conscientes de su salud. Hay una clara tendencia hacia los productos que ofrecen trazabilidad, envases ecológicos y calidad superior, incluso en los productos básicos cotidianos. En Arabia Saudí, apreciamos cada vez más una mejor presentación de los productos y un tallaje uniforme, una tendencia que solía ser más típica de los EAU. Una sorpresa interesante ha sido el creciente interés por las frutas de nicho y las variedades especiales: productos que antes se consideraban demasiado exclusivos están ganando adeptos entre una base de consumidores más amplia.

Fructidor: ¿Qué categorías de frutas y verduras están en alza y cuáles están estancadas?

Shahzad Zafar: Observamos un crecimiento continuo en categorías como las bayas, los aguacates y los cítricos, especialmente cuando se ofrecen en formatos de valor añadido. Las manzanas también despiertan un interés renovado, y las variedades club aumentan su presencia en los lineales de los minoristas. El plátano se mantiene estable, pero es un producto muy competitivo.

Lo que se está ralentizando son los productos a granel o de calidad irregular. El mercado es cada vez más refinado y los consumidores mucho más selectivos. Los productos genéricos ya no se sostienen: la gente busca sabor, no solo disponibilidad. El sabor se está convirtiendo en un factor clave, y eso es algo que los compradores no pueden pasar por alto. Ya no se trata de tener un producto en la estantería, sino de ofrecer algo que los consumidores realmente disfruten comiendo.

Fructidor: Trabajan con productores de varios continentes. ¿Cómo deciden de dónde abastecerse: por precio, calidad, fiabilidad o política?

Stefano Iorini: En Global Star, trabajamos con un modelo de planificación de 52 semanas para todos los productos, orígenes y proveedores. La calidad es siempre la máxima prioridad, seguida de las preferencias del cliente, la fiabilidad del proveedor y la alineación con los valores. También vigilamos de cerca las políticas comerciales, los requisitos fitosanitarios y factores logísticos como las rutas de envío y los tiempos de tránsito. Nuestro Jefe de Compras, Kashif, desempeña un papel clave en la gestión de esta complejidad: su capacidad para equilibrar las prioridades comerciales con las realidades operativas ha sido decisiva en nuestra estrategia de abastecimiento.

Fructidor: ¿Cómo gestionan la consistencia y la frescura a través de largas cadenas de suministro?

Stefano Iorini : Todo comienza con la selección de los productores adecuados y la garantía de unas estrictas normas postcosecha. A partir de ahí, invertimos mucho en la continuidad de la cadena de frío y nos apoyamos en socios logísticos de confianza que entienden la naturaleza crítica de nuestros productos. Utilizamos la tecnología -desde el seguimiento de los frigoríficos hasta los modelos de predicción de la vida útil-, pero igual de importante es la supervisión humana. Contar con personal sobre el terreno en los puntos clave de la cadena marca la diferencia. Al fin y al cabo, la consistencia y la frescura no son fruto del azar, sino de la disciplina en todas las etapas.

Fructidor: No es fácil transportar productos perecederos en climas cálidos. ¿Qué innovaciones o prácticas le ayudan a mantener la calidad?

Shahzad Zafar: Hemos optimizado nuestra infraestructura de almacenamiento frigorífico en Arabia Saudí y seguimos invirtiendo en soluciones de entrega de última milla para minimizar la exposición al calor. El envasado en atmósfera modificada, el preenfriamiento en origen y el cross-docking eficiente desempeñan un papel importante, pero el factor más crítico es la disciplina: asegurarse de que todos los integrantes de la cadena están alineados para actuar con rapidez, manipular el producto con cuidado y seguir las normas adecuadas en cada paso del proceso. La tecnología ayuda, pero la ejecución coherente es lo que realmente protege la calidad.

Fructidor: ¿Las recientes perturbaciones (Mar Rojo, coste del combustible, mano de obra) han modificado sus tácticas de distribución?

Stefano Iorini: Por supuesto, nos han empujado a ser aún más ágiles. Hemos diversificado las rutas marítimas, ajustado las ventanas de tránsito y colaborado estrechamente con nuestros socios para mantener la continuidad. 2024 ha sido especialmente difícil en este sentido, sobre todo durante la primera mitad del año. Afortunadamente, hacia finales de año hemos observado mejoras gracias al uso de rutas alternativas y a una mejor coordinación en toda nuestra red logística. La flexibilidad y la toma de decisiones en tiempo real se han convertido en elementos esenciales de nuestra estrategia de distribución.

Fructidor: Usted ha trabajado en estrecha colaboración tanto con la gran distribución como con los pequeños productores. ¿Cuál es la clave del éxito a largo plazo de una asociación de suministro?

Shahzad Zafar: La transparencia. Definir claramente las expectativas, alinearse con los objetivos comunes y comunicarse a menudo. Mantenemos una mentalidad pequeña, incluso cuando crecemos, lo que significa escuchar, adaptarse y resolver los problemas con rapidez. Una buena asociación no es transaccional, sino colaborativa.

Fructidor: ¿Se observa un mayor interés por los modelos de venta directa al consumidor? ¿Y la integración tecnológica?

Stefano Iorini: Sí, sobre todo en EAU y Arabia Saudí, donde las plataformas digitales han crecido mucho en los últimos años. En el lado del consumidor, hay un claro cambio hacia la comodidad y la entrega rápida, con expectativas crecientes en torno a la calidad del servicio y las actualizaciones en tiempo real. Al mismo tiempo, se acelera la adopción de tecnología B2B. Las herramientas para la trazabilidad, los pedidos predictivos y la previsión de la demanda basada en IA ya no son opcionales, sino esenciales. La digitalización ha pasado de ser una ventaja competitiva a un requisito básico para seguir siendo relevante en el mercado.

Fructidor: Están presentes en el mercado indio, que es vasto y complejo. ¿Cuáles son los mayores retos y las mayores victorias?

Stefano Iorini: Llevamos operando en la India desde 2007 y hemos asistido a la plena transformación del mercado: de un enfoque limitado a las manzanas Red Delicious estadounidenses a una oferta mucho más amplia que ahora incluye múltiples orígenes, variedades club, cítricos, peras e incluso frutas exóticas. La oportunidad en la India es inigualable: una clase media en crecimiento, una conciencia sanitaria cada vez mayor y una clara apertura a los productos importados. Nuestro mayor éxito ha sido establecer asociaciones sólidas y duraderas con algunos importadores selectos que comparten los valores de nuestra marca. Juntos estamos construyendo una nueva narrativa en torno a la calidad, la coherencia y la confianza, y dando forma a la próxima fase de crecimiento de la fruta de primera calidad en la India.

Fructidor: ¿Cómo puede el sector de los productos frescos liderar en lugar de seguir cuando se trata de ESG?

Shahzad Zafar: El sector de los productos frescos se encuentra en una posición única para liderar en materia de ASG, simplemente porque su impacto es inmediato, visible y de gran alcance. Pero el liderazgo comienza con la intención: la ASG no debe tratarse como una moda o un eslogan de marketing. Tiene que ser una mentalidad.

En Global Star, creemos que la sostenibilidad y la responsabilidad deben integrarse en todas las decisiones, desde cómo establecemos asociaciones hasta cómo crecemos como empresa. Eso significa mirar más allá de las ganancias a corto plazo y centrarse en el valor a largo plazo: para el medio ambiente, para las personas y para las comunidades a las que servimos. Si queremos un progreso real, nuestra industria tiene que liderar con un propósito, no seguir las presiones.

Fructidor: ¿Qué consejo daría a los productores de América Latina, Europa o África que quieran entrar en el Golfo?

Shahzad Zafar: Empezar por comprender realmente la red de distribución, no sólo sobre el papel, sino sobre el terreno. Dedique tiempo a visitar a posibles socios y a estudiar el mercado en todas sus facetas: mayorista, minorista y de última milla. El Golfo no es un mercado de talla única. No se limite a enviar el producto, adáptelo. Invierta en marca, envasado y, sobre todo, coherencia. Lo más importante es encontrar el socio local adecuado, alguien que conozca el terreno y represente su producto como si fuera suyo. Esa relación es lo que convierte la oportunidad en resultados.

Fructidor: ¿Existen lagunas de producto o categorías que cree que aún están desatendidas?

Stefano Iorini : Sí, hay un claro espacio para el crecimiento en formatos de fruta prácticos y listos para consumir que ofrezcan una vida útil decente sin comprometer la calidad. Los consumidores quieren opciones sanas que se adapten a sus ajetreados estilos de vida, y este segmento está aún poco desarrollado en la región. Los productos ecológicos son otro sector con potencial, pero necesitan consistencia, tanto en la certificación como en la fiabilidad de la cadena de suministro. Por último, hay un vacío notable en lo que yo llamaría el nivel de valor de alta calidad: ni premium ni económico, sino una oferta fiable de gama media que ofrezca calidad y asequibilidad. Ahí es donde se construye la confianza del consumidor a largo plazo.

Fructidor: Con la inteligencia artificial, el cambio climático y las alianzas comerciales cambiantes, ¿hacia dónde cree que se dirigirá la industria en los próximos 5-10 años?

Shahzad Zafar: Nos dirigimos hacia una mayor consolidación, cadenas de suministro más estrechas e inteligentes y ofertas cada vez más adaptadas para satisfacer las necesidades específicas de los mercados y los clientes. El cambio climático empujará al sector a diversificar las regiones de aprovisionamiento y a replantearse la estacionalidad. La IA transformará nuestra forma de planificar el inventario, prever la demanda y reducir los residuos, haciendo que todo el sistema sea más ágil y eficiente. Los ganadores en este nuevo panorama serán ágiles, transparentes y orientados a un objetivo. Ese es exactamente el modelo que estamos construyendo en Global Star.

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