Gérer les perturbations et les attentes croissantes dans le secteur des produits frais - GRAND entretien avec Stefano Iorini et Shahzad Zafar

Dans une région où convergent les températures élevées, l'instabilité mondiale et les attentes croissantes des consommateurs, rester compétitif dans le secteur des produits frais exige plus que de bons fruits, il faut de la précision. En tant que directeurs du Global Star Group, Shahzad Zafar et Stefano Iorini supervisent les opérations d'approvisionnement sur plusieurs continents, avec des exportations vers le Golfe et l'Inde. Ensemble, ils abordent la qualité, la logistique et les partenariats comme un système intégré.

Dans cet entretien avec Fructidor, ils nous font part de leur vision des forces réelles qui stimulent la demande dans le Golfe, de l'appétit croissant pour les produits à valeur ajoutée et de la manière dont les exportateurs peuvent répondre aux nouvelles normes en matière de traçabilité, de fraîcheur et de flexibilité.

Fructidor : Vous avez bâti un empire des fruits et légumes qui relie des régions comme le Moyen-Orient, l'Inde et l'Europe. Quelle est la philosophie qui sous-tend votre modèle d'entreprise?

Stefano Iorini : Je n'appellerais pas cela un empire - chez Global Star Group, nous nous sommes simplement attachés à construire quelque chose de solide, d'honnête et de durable. Notre modèle repose sur la confiance, la cohérence et les relations à long terme. Nous mettons en relation des producteurs fiables avec des marchés exigeants, et nous le faisons avec un engagement de qualité et d'intégrité. Dans ce secteur, la logistique est importante, mais ce sont les relations qui font le succès. Telle a toujours été notre philosophie de base.

Fructidor : Qu'est-ce qui fait de la région du Golfe une plaque tournante aussi stratégique pour le commerce des produits frais aujourd'hui?

Shahzad Zafar : Le Golfe est une région axée sur la consommation, avec un pouvoir d'achat élevé, une demande régulière tout au long de l'année et une production locale limitée. Stratégiquement située au carrefour de l'Europe, de l'Asie et de l'Afrique, elle offre un avantage unique pour le commerce mondial. L'infrastructure - ports, systèmes de chaîne du froid et fret aérien - est généralement solide, et l'évolution rapide du commerce de détail et des services de restauration lui confère un élan supplémentaire. Dans l'ensemble, cela fait du Golfe une porte d'entrée naturelle pour la distribution directe et la réexportation vers des marchés plus vastes.

Fructidor : Quelles tendances observez-vous dans les préférences des consommateurs aux Émirats arabes unis et en Arabie saoudite?

Stefano Iorini : Les consommateurs d'aujourd'hui sont bien mieux informés et plus soucieux de leur santé. Il y a une nette évolution vers des produits qui offrent une traçabilité, un emballage respectueux de l'environnement et une qualité supérieure, même pour les produits de base de tous les jours. En Arabie saoudite, nous constatons que les consommateurs apprécient de plus en plus une meilleure présentation des produits et des tailles uniformes, une tendance qui était auparavant plus typique des Émirats arabes unis. Une surprise intéressante a été l'intérêt croissant pour les fruits de niche et les variétés spécialisées - des produits qui étaient autrefois considérés comme trop exclusifs gagnent aujourd'hui en popularité auprès d'une base de consommateurs plus large.

Fructidor : Quelles sont les catégories de fruits et légumes qui progressent et celles qui stagnent?

Shahzad Zafar : Nous constatons une croissance continue dans des catégories comme les baies, les avocats et les agrumes, en particulier lorsqu'ils sont proposés dans des formats à valeur ajoutée. Les pommes font également l'objet d'un regain d'attention, et les variétés de club sont de plus en plus présentes dans les rayons des détaillants. Les bananes restent stables mais constituent un espace très concurrentiel.

Ce qui ralentit, ce sont les produits en vrac ou de qualité irrégulière. Le marché s'affine et les consommateurs sont beaucoup plus sélectifs. Les produits génériques ne tiennent plus la route - les gens recherchent la saveur, pas seulement la disponibilité. Le goût devient un facteur clé, et c'est un aspect que les acheteurs ne peuvent pas négliger. Il ne s'agit plus d'avoir un produit en rayon, mais d'offrir quelque chose que les consommateurs aiment vraiment manger.

Fructidor : Vous travaillez avec des producteurs de plusieurs continents. Comment décidez-vous de vos sources d'approvisionnement ? Est-ce le prix, la qualité, la fiabilité ou la politique?

Stefano Iorini : Chez Global Star, nous appliquons un modèle de planification sur 52 semaines pour tous les produits, toutes les origines et tous les fournisseurs. La qualité est toujours la priorité absolue, suivie par les préférences des clients, la fiabilité des fournisseurs et l'alignement sur les valeurs. Nous suivons également de près les politiques commerciales, les exigences phytosanitaires et les facteurs logistiques tels que les itinéraires d'expédition et les temps de transit. Notre responsable des achats, Kashif, joue un rôle clé dans la gestion de cette complexité - sa capacité à équilibrer les priorités commerciales et les réalités opérationnelles a joué un rôle déterminant dans notre stratégie d'approvisionnement.

Fructidor : Comment gérez-vous l'homogénéité et la fraîcheur sur de longues chaînes d'approvisionnement?

Stefano Iorini : Cela commence par la sélection des bons producteurs et la mise en place de normes post-récolte strictes. Ensuite, nous investissons massivement dans la continuité de la chaîne du froid et nous nous appuyons sur des partenaires logistiques de confiance qui comprennent la nature critique de nos produits. Nous utilisons la technologie - du suivi des conteneurs frigorifiques aux modèles de prédiction de la durée de conservation - mais la surveillance humaine est tout aussi importante. Le fait d'être présent sur le terrain aux points clés de la chaîne fait une réelle différence. En fin de compte, la constance et la fraîcheur ne sont pas le fruit du hasard, mais de la discipline à chaque étape.

Fructidor : Transporter des denrées périssables sous des climats chauds n'est pas chose aisée. Quelles innovations ou pratiques vous aident à maintenir la qualité?

Shahzad Zafar : Nous avons optimisé notre infrastructure d'entreposage frigorifique en Arabie saoudite et nous continuons à investir dans des solutions de livraison sur le dernier kilomètre pour minimiser l'exposition à la chaleur. L'emballage sous atmosphère modifiée, le pré-refroidissement à l'origine et le cross-docking efficace jouent tous un rôle important, mais le facteur le plus critique est la discipline - s'assurer que tout le monde dans la chaîne est aligné pour agir rapidement, manipuler le produit avec soin et suivre les bonnes normes à chaque étape du processus. La technologie est utile, mais c'est l'exécution cohérente qui protège véritablement la qualité.

Fructidor : Les récentes perturbations (mer Rouge, coût du carburant, main-d'œuvre) ont-elles modifié vos tactiques de distribution?

Stefano Iorini : Absolument - elles nous ont poussés à devenir encore plus agiles. Nous avons diversifié les routes maritimes, ajusté les fenêtres de transit et travaillé en étroite collaboration avec nos partenaires pour maintenir la continuité. 2024 a été particulièrement difficile sur ce plan, surtout au cours du premier semestre. Heureusement, vers la fin de l'année, nous avons constaté des améliorations grâce à l'utilisation d'itinéraires alternatifs et à une meilleure coordination au sein de notre réseau logistique. La flexibilité et la prise de décision en temps réel sont devenues des éléments essentiels de notre stratégie de distribution.

Fructidor : Vous avez travaillé en étroite collaboration avec de grands détaillants et de petits producteurs. Quelle est la clé d'un partenariat d'approvisionnement fructueux et à long terme?

Shahzad Zafar : La transparence. Il faut définir clairement les attentes, s'aligner sur les objectifs communs et communiquer souvent. Nous restons dans un état d'esprit de petite entreprise, même lorsque nous nous développons - ce qui signifie écouter, s'adapter et résoudre rapidement les problèmes. Un bon partenariat n'est pas transactionnel, il est collaboratif.

Fructidor : Constatez-vous un intérêt accru pour les modèles de vente directe au consommateur ? Qu'en est-il de l'intégration technologique?

Stefano Iorini : Oui, surtout aux Émirats arabes unis et en Arabie saoudite, où les plateformes numériques se sont considérablement développées ces dernières années. Du côté des consommateurs, on observe une nette évolution vers la commodité et la rapidité de livraison, avec des attentes accrues en matière de qualité de service et de mises à jour en temps réel. Dans le même temps, l'adoption des technologies B2B s'accélère. Les outils de traçabilité, de commande prédictive et de prévision de la demande par l'IA ne sont plus facultatifs, ils sont essentiels. La numérisation est passée du statut d'avantage concurrentiel à celui d'exigence de base pour rester pertinent sur le marché.

Fructidor : Vous êtes présent sur le marché indien, qui est vaste et complexe. Quels sont les plus grands défis - et les plus grandes victoires?

Stefano Iorini : Nous sommes présents en Inde depuis 2007 et avons assisté à la transformation complète du marché - d'une concentration étroite sur les pommes Red Delicious américaines à une offre beaucoup plus large qui comprend maintenant de multiples origines, des variétés club, des agrumes, des poires et même des fruits exotiques. L'opportunité en Inde est inégalée : une classe moyenne en croissance, une sensibilisation croissante à la santé et une ouverture évidente aux produits importés. La plus grande victoire pour nous a été de former des partenariats solides et à long terme avec quelques importateurs triés sur le volet qui partagent les valeurs de notre marque. Ensemble, nous construisons un nouveau discours autour de la qualité, de la cohérence et de la confiance - et nous façonnons la prochaine phase de croissance pour les fruits haut de gamme en Inde.

Fructidor : Comment l'industrie des produits frais peut-elle montrer la voie plutôt que de suivre en matière d'ESG?

Shahzad Zafar : L'industrie des produits frais est particulièrement bien placée pour jouer un rôle de leader en matière d'ESG, simplement parce que son impact est immédiat, visible et d'une grande portée. Mais le leadership commence par l'intention - la GSE ne doit pas être considérée comme une tendance ou un slogan marketing. Il doit s'agir d'un état d'esprit.

Chez Global Star, nous pensons que la durabilité et la responsabilité doivent être intégrées dans chaque décision - de la façon dont nous établissons des partenariats à la façon dont nous nous développons en tant qu'entreprise. Cela signifie qu'il faut regarder au-delà des gains à court terme et se concentrer sur la valeur à long terme : pour l'environnement, pour les personnes et pour les communautés que nous servons. Si nous voulons de réels progrès, notre industrie doit mener avec détermination - et non pas suivre sous la pression.

Fructidor : Quels conseils donneriez-vous aux producteurs d'Amérique latine, d'Europe ou d'Afrique qui souhaitent s'implanter dans le Golfe?

Shahzad Zafar : Commencez par bien comprendre le réseau de distribution - pas seulement sur papier, mais sur le terrain. Passez du temps à visiter des partenaires potentiels et à étudier le marché sous toutes ses facettes : vente en gros, vente au détail et dernier kilomètre. Le Golfe n'est pas un marché à taille unique. Ne vous contentez pas d'expédier un produit, adaptez-le. Investissez dans l'image de marque, l'emballage et, surtout, la cohérence. Ici, la qualité n'est pas un facteur de différenciation, c'est la base. Plus important encore, trouvez le bon partenaire local - quelqu'un qui comprend le terrain et qui représentera votre produit comme s'il s'agissait du sien. C'est cette relation qui transforme les opportunités en résultats.

Fructidor : Y a-t-il des lacunes dans les produits ou des catégories qui, selon vous, sont encore mal desservies?

Stefano Iorini : Oui, il y a une marge de croissance évidente dans les formats de fruits pratiques, prêts à consommer, qui offrent une durée de conservation décente sans compromis sur la qualité. Les consommateurs veulent des options saines qui s'adaptent à leur mode de vie, et ce segment est encore sous-développé dans la région. Les produits biologiques sont un autre domaine à potentiel, mais ils ont besoin de cohérence - à la fois en termes de certification et de fiabilité de la chaîne d'approvisionnement. Enfin, il y a une lacune notable dans ce que j'appellerais le niveau de valeur de haute qualité - ni premium, ni budget, mais une offre fiable de milieu de gamme qui offre à la fois la qualité et l'accessibilité. C'est là que se construit la confiance à long terme des consommateurs.

Fructidor : Avec l'IA, le changement climatique et l'évolution des alliances commerciales, où voyez-vous l'industrie dans les 5 à 10 prochaines années?

Shahzad Zafar : Nous nous dirigeons vers une consolidation accrue, des chaînes d'approvisionnement plus étroites et plus intelligentes, et des offres de plus en plus personnalisées pour répondre aux besoins spécifiques des marchés et des clients. Le changement climatique poussera l'industrie à diversifier les régions d'approvisionnement et à repenser la saisonnalité. L'IA transformera la façon dont nous planifions les stocks, prévoyons la demande et réduisons les déchets - rendant l'ensemble du système plus réactif et plus efficace. Les gagnants de ce nouveau paysage seront agiles, transparents et motivés. C'est exactement le modèle que nous construisons chez Global Star.

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