Come gestire la disruption e le crescenti aspettative nei prodotti freschi - GRANDE intervista a Stefano Iorini e Shahzad Zafar

In una regione in cui convergono temperature elevate, instabilità globale e aspettative crescenti da parte dei consumatori, per essere competitivi nel settore dei prodotti freschi non basta solo della buona frutta, ma occorre anche precisione. In qualità di direttori del Global Star Group, Shahzad Zafar e Stefano Iorini supervisionano le operazioni di sourcing in più continenti, con esportazioni verso il Golfo e l'India. Insieme, affrontano qualità, logistica e partnership come un unico sistema integrato.

In questa intervista con Fructidor, condividono le loro opinioni sulle forze reali che guidano la domanda nel Golfo, sul crescente appetito per i prodotti a valore aggiunto e su come gli esportatori possono soddisfare i nuovi standard di tracciabilità, freschezza e flessibilità.

Fructidor: Lei ha costruito un impero di prodotti che collega regioni come il Medio Oriente, l'India e l'Europa. Qual è la filosofia alla base del suo modello di business?

Stefano Iorini : Non lo definirei un impero: in Global Star Group ci siamo semplicemente concentrati sulla costruzione di qualcosa di solido, onesto e duraturo. Il nostro modello si basa sulla fiducia, sulla coerenza e sulle relazioni a lungo termine. Mettiamo in contatto coltivatori affidabili con mercati esigenti e lo facciamo con un impegno alla qualità e all'integrità. In questo settore, la logistica è importante, ma sono le relazioni a farla funzionare. Questa è sempre stata la nostra filosofia di base.

Fructidor: Cosa rende oggi la regione del Golfo un hub strategico per il commercio di prodotti freschi?

Shahzad Zafar: Il Golfo è una regione guidata dai consumi, con un elevato potere d'acquisto, una domanda costante durante tutto l'anno e una produzione locale limitata. La sua posizione strategica, al crocevia tra Europa, Asia e Africa, offre un vantaggio unico per il commercio globale. Le infrastrutture - porti, sistemi di catena del freddo e trasporto aereo - sono generalmente solide, e il panorama della vendita al dettaglio e dei servizi alimentari in rapida evoluzione aggiunge ulteriore slancio. Nel complesso, ciò rende il Golfo un gateway naturale sia per la distribuzione diretta che per la riesportazione su mercati più ampi.

Fructidor: Quali sono le tendenze che si riscontrano nelle preferenze dei consumatori negli Emirati Arabi Uniti e in Arabia Saudita - qualche sorpresa in ciò che sta guadagnando terreno?

Stefano Iorini: Oggi i consumatori sono molto più informati e attenti alla salute. C'è un chiaro spostamento verso prodotti che offrono tracciabilità, imballaggi ecologici e qualità superiore, anche nei prodotti di base di tutti i giorni. In Arabia Saudita stiamo notando un crescente apprezzamento per una migliore presentazione dei prodotti e per l'uniformità delle dimensioni, una tendenza che in passato era più tipica degli Emirati Arabi Uniti. Una sorpresa interessante è stata l'aumento dell'interesse per la frutta di nicchia e le varietà speciali: prodotti che un tempo erano considerati troppo esclusivi stanno ora guadagnando terreno tra una base di consumatori più ampia.

Fructidor: Quali sono le categorie di frutta e verdura in crescita e quali quelle che ristagnano?

Shahzad Zafar: Stiamo assistendo a una crescita continua di categorie come i frutti di bosco, l'avocado e gli agrumi, soprattutto se offerti in formati a valore aggiunto. Anche le mele stanno ottenendo una rinnovata attenzione, con varietà club che stanno aumentando la loro presenza sugli scaffali della grande distribuzione. Le banane rimangono stabili, ma sono uno spazio altamente competitivo.

Ciò che sta rallentando è la produzione di prodotti sfusi o di qualità non omogenea. Il mercato sta diventando più raffinato e i consumatori sono molto più selettivi. I prodotti generici non reggono più: la gente cerca il gusto, non solo la disponibilità. Il gusto sta diventando un fattore chiave, e questo è un aspetto che gli acquirenti non possono trascurare. Non si tratta più di avere un prodotto sullo scaffale, ma di offrire qualcosa che ai consumatori piaccia davvero mangiare.

Fructidor: Lavorate con coltivatori di diversi continenti. Come decidete da dove rifornirvi: prezzo, qualità, affidabilità o politica?

Stefano Iorini: Alla Global Star operiamo secondo un modello di pianificazione di 52 settimane per tutti i prodotti, le origini e i fornitori. La qualità è sempre la priorità assoluta, seguita dalle preferenze dei clienti, dall'affidabilità dei fornitori e dall'allineamento sui valori. Inoltre, monitoriamo attentamente le politiche commerciali, i requisiti fitosanitari e i fattori logistici come le rotte di spedizione e i tempi di transito. È una matrice complessa, ed è proprio per questo che le relazioni a lungo termine sono così importanti. Il nostro responsabile degli acquisti, Kashif, svolge un ruolo fondamentale nella gestione di questa complessità: la sua capacità di bilanciare le priorità commerciali con le realtà operative è stata determinante per la nostra strategia di approvvigionamento.

Fructidor: Come riuscite a gestire la coerenza e la freschezza attraverso lunghe catene di approvvigionamento?

Stefano Iorini : Si comincia con la selezione dei coltivatori giusti e con la garanzia di forti standard post-raccolta. Da lì, investiamo molto nella continuità della catena del freddo e ci affidiamo a partner logistici di fiducia che comprendono la natura critica dei nostri prodotti. Utilizziamo la tecnologia - dal monitoraggio dei reefer ai modelli di previsione della shelf-life - ma altrettanto importante è la supervisione umana. La presenza di persone sul posto nei punti chiave della catena fa la differenza. Alla fine, coerenza e freschezza non arrivano per caso, ma grazie alla disciplina in ogni fase.

Fructidor: Trasportare prodotti deperibili in climi caldi non è facile. Quali innovazioni o pratiche vi aiutano a mantenere la qualità?

Shahzad Zafar: Abbiamo ottimizzato la nostra infrastruttura di stoccaggio a freddo in Arabia Saudita e continuiamo a investire in soluzioni di consegna all'ultimo miglio per ridurre al minimo l'esposizione al calore. Il confezionamento in atmosfera modificata, il preraffreddamento all'origine e l'efficiente cross-docking svolgono tutti un ruolo importante, ma il fattore più critico è la disciplina: assicurarsi che tutti i membri della catena siano allineati per muoversi rapidamente, trattare il prodotto con cura e seguire i giusti standard in ogni fase del processo. La tecnologia aiuta, ma l'esecuzione coerente è ciò che protegge veramente la qualità.

Fructidor: Le recenti perturbazioni (Mar Rosso, costi del carburante, manodopera) hanno modificato le vostre tattiche di distribuzione?

Stefano Iorini: Assolutamente sì: ci hanno spinto a diventare ancora più agili. Abbiamo diversificato le rotte di spedizione, modificato le finestre di transito e lavorato a stretto contatto con i partner per mantenere la continuità. Il 2024 è stato particolarmente impegnativo su questo fronte, soprattutto nella prima metà dell'anno. Fortunatamente, verso la fine dell'anno, abbiamo riscontrato dei miglioramenti grazie all'utilizzo di rotte alternative e a un migliore coordinamento della nostra rete logistica. La flessibilità e il processo decisionale in tempo reale sono diventati elementi essenziali della nostra strategia di distribuzione.

Fructidor: Avete lavorato a stretto contatto sia con la grande distribuzione che con i piccoli produttori. Qual è la chiave per una partnership di fornitura a lungo termine e di successo?

Shahzad Zafar: Trasparenza. Definire chiaramente le aspettative, allinearsi sugli obiettivi condivisi e comunicare spesso. La nostra mentalità rimane piccola, anche quando scaliamo, il che significa ascoltare, adattarsi e risolvere rapidamente i problemi. Una buona partnership non è transazionale, ma collaborativa.

Fructidor: Vedete un maggiore interesse per i modelli direct-to-consumer? E l'integrazione tecnologica?

Stefano Iorini: Sì, soprattutto negli Emirati Arabi Uniti e in Arabia Saudita, dove le piattaforme digitali sono cresciute in modo significativo negli ultimi anni. Per quanto riguarda i consumatori, c'è un chiaro spostamento verso la convenienza e la rapidità di consegna, con aspettative crescenti sulla qualità del servizio e sugli aggiornamenti in tempo reale. Allo stesso tempo, l'adozione di tecnologie B2B sta accelerando. Gli strumenti per la tracciabilità, gli ordini predittivi e le previsioni della domanda basate sull'intelligenza artificiale non sono più opzionali, ma essenziali. La digitalizzazione è passata dall'essere un vantaggio competitivo a un requisito fondamentale per rimanere rilevanti sul mercato.

Fructidor: Siete presenti sul mercato indiano, che è vasto e complesso. Quali sono le maggiori sfide e i maggiori successi?

Stefano Iorini: Siamo presenti in India dal 2007 e abbiamo assistito alla completa trasformazione del mercato, passando da un focus ristretto sulle mele Red Delicious statunitensi a un'offerta molto più ampia che ora include diverse origini, varietà club, agrumi, pere e persino frutta esotica. L'opportunità in India è impareggiabile: una classe media in crescita, una crescente consapevolezza della salute e una chiara apertura ai prodotti importati. La vittoria più grande per noi è stata la creazione di partnership forti e a lungo termine con alcuni importatori selezionati che condividono i valori del nostro marchio. Insieme, stiamo costruendo una nuova narrativa sulla qualità, la coerenza e la fiducia, dando forma alla prossima fase di crescita della frutta di qualità in India.

Fructidor: In che modo l'industria dei prodotti freschi può guidare anziché seguire quando si tratta di ESG?

Shahzad Zafar: L'industria dei prodotti freschi si trova in una posizione unica per essere leader in materia di ESG, semplicemente perché il suo impatto è immediato, visibile e di vasta portata. Ma la leadership inizia con le intenzioni: l'ESG non dovrebbe essere trattato come una tendenza o uno slogan di marketing. Deve essere una mentalità.

Noi di Global Star crediamo che la sostenibilità e la responsabilità debbano essere integrate in ogni decisione, dal modo in cui creiamo le partnership al modo in cui cresciamo come azienda. Ciò significa guardare oltre i guadagni a breve termine e concentrarsi sul valore a lungo termine: per l'ambiente, per le persone e per le comunità che serviamo. Se vogliamo un vero progresso, il nostro settore deve guidare con uno scopo, non seguire le pressioni.

Fructidor: Ai coltivatori dell'America Latina, dell'Europa o dell'Africa che vogliono entrare nel Golfo, quale consiglio darebbe?

Shahzad Zafar: Iniziate a capire veramente la rete di distribuzione, non solo sulla carta, ma sul campo. Dedicate del tempo a visitare i potenziali partner e a studiare il mercato in tutte le sue sfaccettature: all'ingrosso, al dettaglio e all'ultimo miglio. Il Golfo non è un mercato a taglia unica: non limitatevi a spedire il prodotto, ma adattatelo. Investite nel marchio, nel packaging e, soprattutto, nella coerenza. Qui la qualità non è un elemento di differenziazione, è la base. Soprattutto, trovate il partner locale giusto, che conosca il territorio e rappresenti il vostro prodotto come se fosse il suo. È questo rapporto che trasforma le opportunità in risultati.

Fructidor: Ci sono lacune di prodotto o categorie che ritiene siano ancora poco servite?

Stefano Iorini : Sì, c'è un chiaro spazio di crescita nei formati di frutta comodi e pronti al consumo, che offrono una durata di conservazione decente senza compromettere la qualità. I consumatori vogliono opzioni salutari che si adattino a stili di vita impegnativi, e questo segmento è ancora poco sviluppato nella regione. I prodotti biologici sono un'altra area con un certo potenziale, ma hanno bisogno di coerenza - sia nella certificazione che nell'affidabilità della catena di approvvigionamento. Infine, c'è un notevole divario in quella che definirei la fascia di valore di alta qualità - non premium, non budget, ma un'offerta affidabile di fascia media che offra sia qualità che convenienza. È qui che si costruisce la fiducia dei consumatori a lungo termine.

Fructidor: Con l'intelligenza artificiale, i cambiamenti climatici e le mutevoli alleanze commerciali, dove vede il settore nei prossimi 5-10 anni?

Shahzad Zafar: Ci stiamo dirigendo verso un maggiore consolidamento, catene di approvvigionamento più strette e intelligenti e offerte sempre più personalizzate per soddisfare le esigenze specifiche di mercati e clienti. Il cambiamento climatico spingerà il settore a diversificare le regioni di approvvigionamento e a ripensare la stagionalità. L'intelligenza artificiale trasformerà il modo in cui pianifichiamo le scorte, prevediamo la domanda e riduciamo gli sprechi, rendendo l'intero sistema più reattivo ed efficiente. I vincitori di questo nuovo scenario saranno agili, trasparenti e orientati allo scopo. Questo è esattamente il modello che stiamo costruendo alla Global Star.

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