Une étude révèle comment stimuler les ventes de fruits vendus à l'unité.

Une étude a démontré que les clients sont plus enclins à acheter une banane individuelle, souvent laissée de côté après que d'autres aient été prélevées du régime, si un appel à l'empathie est utilisé. Des universitaires de l'Université de Bath ont placé une pancarte devant les bananes orphelines dans l'allée des fruits. Elle montrait une banane affichant une moue boudeuse et le message « Nous sommes des célibataires tristes et voulons aussi être achetés ». Cela a touché les acheteurs. En moyenne, les ventes de bananes individuelles sont passées de 2,02 avec une pancarte neutre à 3,19 avec la pancarte triste – une augmentation de 58 %. La pancarte non empathique se contentait de les présenter comme des célibataires souhaitant être achetés.

Branding triste imparfait ou branding joyeux, lequel est le plus efficace ?

Parallèlement à la signalétique triste et neutre, les universitaires ont également placé une affiche « célibataire heureux ». Mais tandis que la version plus joyeuse était plus efficace que l'absence d'émotion, il semble que les clients préfèrent leurs fruits plus larmoyants. La signalétique de la banane heureuse a augmenté les ventes horaires de bananes individuelles de 2,02 à 2,13 (5,4 %), rendant la signalétique de la banane triste près de 50 % plus efficace que celle de la banane heureuse. Une étude en ligne ultérieure a également montré des résultats prometteurs avec les tomates. Les chercheurs ont mené l'expérience dans une grande chaîne de supermarchés allemande, observant le comportement d'achat de 3 810 clients sur 192 heures. L'étude, « Les expressions anthropomorphiques tristes réduisent le gaspillage d'aliments « individuels » imparfaits », est publiée dans la revue Psychology & Marketing. Le Dr Lisa Eckmann, chercheuse au Bath Retail Lab, a déclaré que faire appel aux émotions des gens pour vendre des bananes était un moyen « facile, peu coûteux et efficace » de réduire le gaspillage alimentaire et de promouvoir la durabilité.

Les émotions, le moteur principal

Elle a ajouté : « Le sort des bananes individuelles est vraiment relatable, et les résultats ont des applications très pratiques pour stimuler les ventes et réduire le gaspillage alimentaire dans nos supermarchés. Nous ne savons pas si les consommateurs pourraient devenir émotionnellement insensibles aux bananes tristes à long terme, mais c'est une idée qui attire certainement les gens et qui est facile à mettre en œuvre. Je n'étais pas consciente de la façon dont les bananes individuelles contribuent à un problème de gaspillage alimentaire aussi important, et maintenant je recherche toujours les bananes individuelles lorsqu'je fais mes courses. »

source : FPC